Мастер-класс Переговоры для руководителей: тренинг для «продвинутых» переговорщиков - объявление N13553987

Мастер-класс Переговоры для руководителей: тренинг для «продвинутых» переговорщиков
Автор и ведущий: Аркадий Мизернюк, г. Москва
Декан факультета «Управленческий консалтинг» Высшей Школы Консалтинга,
сертифицированный ICF коуч,

тренер-партнер:
Школы Менеджеров «АРСЕНАЛ»,
Президентской Бизнес-Школы,



Опыт продаж более 20 лет

Аркадий Мизернюк не считает себя бизнес-тренером: «Я практик. 20 лет в бизнесе и могу дать реальные инструменты. »


Длительность: 16 академических часов (2 дня) с 10. 00. до 18. 00.


Формат:

Группа до 15 человек. Отличительная особенность наших тренингов - это формат малых групп, позволяющий макисмально полно удовлетворить запросы участников.


Предполагается обязательное проведение предварительного анкетирования и сбора ожиданий от занятия.


Целевая аудитория: руководители, руководители отделов, директора, топ-менеджеры.

Описание занятия:

Тренинг построен на современных взглядах на переговорный процесс –
с одной стороны, и на 20-летней практике автора в продажах – с другой стороны.
Тренинг содержит в себе алгоритм проведения переговоров с клиентом, а также алгоритм проведения сложных переговоров, планирование и самоменеджмент.


Цели занятия:
• Систематизировать процесс проведения переговоров с клиентами;
• Научиться планировать переговорный процесс;
• Научиться управлять ходом переговоров и активно влиять на их результат;
• Сформировать понимание особенностей самоменеджмента;
• Выстроить систему проведения жёстких переговоров.


Методы обучения:

Тренинг включает групповые упражнения и обратную связь группы и тренера. В рамках курса предусматривается использование различных методов обучения. Возможны неудобные вопросы слушателей.
Наиболее важные положения будут рассмотрены в ходе групповой работы и обсуждения с преподавателем.
Практические навыки будут разрабатываться при помощи следующих методов: обсуждение деловых ситуаций, практические упражнения. Во время упражнений ведётся видеосъёмка работы участников, результаты которой (при необходимости) разбираются, а по окончании уничтожаются.

Case-studies :

по биографии и деловым связям ведущего.


Программа занятия:

1 Построение работы с клиентом-заказчиком:
• Рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом.
• Барьеры коммуникации. Отработка формулы «КиЯ» (коротко и ясно).
• Алгоритм построения коммуникации; подготовка к переговорам.
• Коммуникативные приёмы: схема управления контактом, активное слушание, удержание «предмета», контроль процесса, а не результата.
• Поле и интересы переговоров, расстановка сил. Управление разговором.
• Умение задавать вопросы как ключевая технология ведения переговоров.
• Как подавать информацию в выгодном для себя ключе, не скрывая фактов.
• Переговоры «продавца» и «покупателя» при встрече и по телефону.
• Командные переговоры: с несколькими «покупателями» и «продавцами».
• Работа с возражениями. Принятие точки зрения оппонента. Методы обработки возражений, завершение сделки.


2 Сложные и групповые переговоры:
• Особенности иерархии и взаимного подчинения команды переговорщиков.
• Способы распознавания ЛПР и роли остальных переговорщиков.
• Распознавание стратегий и задач переговорщиков.
• Повестка дня и план переговоров, разработка сценария.
• Завершение переговоров. Подведение итогов.


3 Технологии жёстких переговоров:
• Сложности в переговорах и оценка эффективности приёмов обхода.
• Применение законов влияния и неосознаваемых базовых потребностей человека в практике переговоров.
• Стратегия согласия: возможности применения. Возможности блефа.
• Правила взаимного обмена и уступок. Умение «держать цель», «возвращать в тему» и «уходить от темы». Тактики и техники.


4 Манипулятивные техники – их распознавание и защита:
• Манипуляционные приёмы в жёстких переговорах. Навыки противостояния.
• Давление: психологическое, статусное, позиционное. Умение «уходить из-под давления».
• Жёсткое ведение переговоров в ситуации конфликта.
• Умение «создать тупиковую ситуацию» для темы, способность «выходить из тупика». Динамическая смена состояний, умение «быть разным», как составляющая успешных жёстких переговоров. «Управление собой».
• Умение продолжать эффективно действовать в ситуации промаха. Фактор «спасения лица». Резюмирование переговоров. Продолжение переговоров.


Участникам выдается сертификат. BuyReklama.ru

Цена:

0,00 рублей